Een huis met een Ikea keuken verkoopt beter!



De titel doet wellicht wat vreemd aan, maar het is toch echt zo. We geven de vergelijking vaak bij een verkoopadvies: zet twee huizen naast elkaar te koop, met dezelfde kwaliteit en uitvoering, maar het ene huis heeft een Ikea keuken van 2 jaar oud die € 4.000,- gekost heeft en de andere heeft een Siematic keuken van 20 jaar oud. De Siematic keuken is uiteraard veel beter van kwaliteit en kan zo nog 10 jaar mee. Heeft betere inbouwapparatuur, beter keukenblad, etc. Maar ja, de Ikea keuken is volgens de laatste trends. Heeft greeploze deurtjes en een hoogglans afwerking. En precies dat juiste kleur blad. Maar mindere kwaliteit en een veel lagere investering.

Welk huis verkopen we sneller, denk je? Precies: die met die trendy Ikea keuken. De vraag die dan rijst is: hoe kan dat? Kwaliteit is vaak duur, hier kiest een koper dan toch voor? Helaas voor degene die flink geïnvesteerd hebben in hoge kwaliteit: sfeer wint het (bijna) altijd van kwaliteit. Want zeg nou zelf, kijk naar de onderstaande foto’s:







Welke foto zal de meeste mensen aanspreken? Ongetwijfeld de onderste foto. Terwijl de kwaliteit van de foto vergelijkbaar is, dus dat zorgt niet voor misleiding. Belichting ongeveer gelijk, lichtinval, zonnetje wat de kamer binnen valt, etc. Toch spreekt de tweede foto het meeste aan. Neutrale kleuren, vloer die veel mensen zal aanspreken, opgeruimd, mooie, neutrale inrichting en leuke accessiores. Dit is dus precies waarom huizen die lijken op de onderste foto het beste verkopen: ze worden het snelst verkocht, tegen een hogere prijs dan gedateerde huizen. Dit laatste komt niet alleen omdat door de kwaliteit een koper bereid is een hogere prijs te betalen, het komt ook doordat er niet veel af te dingen valt op zo’n huis. Alles is goed, dus waarom zou je als verkoper akkoord gaan met een grote onderhandelingsmarge?

Onbewuste signalen
Slechts 5% van onze handelen doen wij mensen bewust. De rest is onbewust gedrag, ingegeven door onbewuste prikkels. Elke seconde ontvangen wij tienduizenden onbewuste prikkels die ons gedrag beïnvloeden. Welke prikkels stuurt ons gedrag dan bijvoorbeeld bij een bezichtiging? Denk daarbij aan elementen als licht, uitzicht, geur, rommel in huis, gaten in de muur, ontbreken van plintjes, temperatuur en veel meer zaken. Diverse zaken zijn op te lossen, soms zelfs zeer eenvoudig. Even de woning luchten voor de bezichtiging, gordijnen open voor licht en vitrage open voor uitzicht. Ook al heb je zelf een hekel aan inkijk, verplaats je in de klant en luister naar wat de makelaar adviseert. Een bosje bloemen op tafel. Klinkt als een open deur waar niemand in trapt, maar je moet het ook niet als een truc zien. Vergeet niet dat de klant die komt kijken niet zo zeer naar het huis komt kijken, maar veel meer naar een nieuw thuis.

Ik maak wel eens gebruik van de volgende metafoor om duidelijk te maken wat de invloed van onbewuste elementen is: zie het als een weegschaal. Elk huis zal – voor de betreffende klant – minpunten hebben die je niet weg kunt nemen. Er is bijvoorbeeld inkijk vanuit een naastgelegen appartementengebouw, de tuin ligt op het oosten terwijl de klant liever op het zuiden heeft, de zolder heeft net wat minder hoogte dan de klant zou willen. Dit zijn factoren die je niet kunt verhelpen en die zullen voor de klant steeds op de ‘negatieve’ kant van de weegschaal opgestapeld worden. Als daar allemaal minpuntjes bij komen die niet nodig zijn, zoals een geur van natte hond in de hal, schimmelrandjes in de badkamer en een donkere zolderkamer omdat het gordijn daar al jaren vast zit en niet open kan, dan kan de weegschaal omslaan naar ‘negatief’. En de woning wordt dus niet gekocht. Blijft het daarentegen bij enkele minpuntjes, omdat de wegneembare elementen zijn opgelost, dan zullen de pluspunten de overhand hebben en slaat de weegschaal positief uit! Het klinkt allemaal simpel en eenvoudig, maar de ervaring leert toch echt dat het zo werkt.

Wat is dan nu de les? Ben je verkoper: loop dan eens als een vreemde door je huis en let op alle dingetjes die het ‘net niet’ zijn. En los ze vervolgens op. Ben je koper? Dan weet je nu dat je die roze zonnebril moet proberen thuis te laten tijdens de bezichtiging. Dat is niet makkelijk, maar er is een mooie oplossing: ga altijd een 2e keer kijken bij de woning. Hou het dus niet bij één bezichtiging, maar – ook al ben je helemaal overtuigd – ga toch nog een keer kijken. De 2e keer kijk je namelijk heel anders naar het huis. Er vallen veel meer kleinigheden op, je let veel meer op details. En ziet de woning dus gewoon beter. Zo kun je een gefundeerde keuze maken.

Ik kan het natuurlijk niet laten: deze laatste tip. Neem een aankoopmakelaar mee! Echt. Die heeft namelijk helemaal geen roze bril. Alleen maar een koffer vol ervaring en hij kijkt altijd objectief naar een huis.
Persoonsgegevens
Contactgegevens
Opmerkingen
Privacy
Ik ga akkoord met de privacyverklaring
Persoonsgegevens
Contactgegevens
Opmerkingen
Privacy
Ik ga akkoord met de privacyverklaring

Contact

Persoonsgegevens
Adresgegevens
Contactgegevens
Opmerkingen
Privacy
Ik ga akkoord met de privacyverklaring